営業トレーナー
我々は、これまで「営業再生」のお手伝いをしております。
法人向けの営業再生メニューとして「営業トレーナー」という変革手法をご提供しています。自社にとって有能な営業人材の育成スピードを向上することが目的です。
以前公開研修の場でのこんな事例を耳にしたのがきっかけでした。
「自分の携帯番号は信頼できるお客様へは24H対応にしてました。」（営業マン） 「それはすばらしいことですね。」（営業トレーナー） 「でも、今日までその対応に自信がありませんでした。」（営業マン） 「なぜ？」（営業トレーナー） 「社内では、俺たちもさせられるからやめてくれと管理職から指摘され評価どころか、悪いことをしているようにいわれて・・・・・ 自分でも正しいことかどうか自信がなくなっていました。」（営業マン） 「あなたは正しいことをしてますよ。そのお陰で助かったお客様は今でもリピート客になってますよね。」（営業トレーナー） 「ええ、いいお客さまです。よく理解できました。「笑顔」（営業マン）
皆さんだったらどうですか？やる気できますでしょうか？ 上記は、大変に重要なことを示唆している典型的な例でした。
つまり、「企業の営業力」とは、難解な資料や仕組みだけで決まるのではなく、個の営業人のスキル、スタイル、スマイルによって決まってくるということ。 （もちろん取扱商材に、ある程度の市場性があることが前提となりますよ。）
営業力 ＝ SSS ＝S (スキル) X S (スタイル) X S (スマイル)
企業の営業力を、営業人材の再生・強化の視点より検討し、独自の「次世代営業トレーニング手法」（コーチングの要素もありますが）を確立された企業こそ真の営業力を手にいれることができるでしょう。
さて、ではどの様に取り組めば良いのかを説明する前に、いくつか整理をしておきたい点があります。
- 企業の営業力ってなんですか？
- いろいろあると思いすが、シンプルに、それは「人」に尽きます。よって、企業にとって営業力を醸成するということは、育成が難しい不可侵な営業マンの「力」を育成していくことに他ならなりません。（当り前のことでしょうが、これが全ての始まりです。）いろいろな商品や市場があるでしょうが、元来営業の基本は１つです。つまり、
営業 ⇒ 人 ⇒ 人材（人財）
- どんな人が、営業における人材（人財）なのでしょうか？
- たくさんの要素はあるでしょうが、シンプルにいえば次のようになるでしょう。
人材（人財）＝（気持ち）（知識）（経験）（技術（スキル））を持った方のこと
その人材は、自ら考え自立した行動（＝営業スタイル）を持っています。（我々は、そのような方を“営業特殊部隊”と呼んでいます。）
- だれでもそうなれるものじゃないだろう？
- いえ、だれでもなれます。努力だけではなれません。センスだけでは波はあるでしょう。
どうしたらなれるかの前に、営業の特性を考えてみましょう。
- 営業特性は、どのぐらいあると思いますか？
- 無限大・・・それはちょっと大げさですが、計算では1152です。
市場 ⇒ 新規、既存 ２
商品 ⇒ 新規、既存 ２
商品 ⇒ 単品、複合 ２
対象 ⇒ 個人、法人（チャネル）、法人（エンド）３
価格 ⇒ 高額、低額 ２
商談 ⇒ 大型、小型 ２
戦い方 ⇒ 戦略型、戦術型、戦闘型３
人 ⇒ （気持ち）（知識）（経験）（技術（スキル））４
２X２X２X３X２X２X３X４＝1152
これに、顧客の人や組織の要素が加わったらどうなることやら・・・だから営業の特性上、均一の研修やトレーニングでは、なかなか成果が生まれてこないのは当然です。決まったものを、決まった形で、決まったように営業していくことで、集中させていくことはできると思いますが、大切な市場のフィードバック情報などは得られないことでしょう。高度情報化により、データや情報は氾濫しています。だからこそ、真の情報を吸い上げるには、「現場の力を向上する」ことがなにより大切なのです。
- では、どうやって、そのような人材(人財)を育成するのか？（これ本題）
- キーワードは「気分が良い営業はいい成果を生む！」です。結果のでている営業は皆明るいし、気分がいい顔をしているでしょう。
- どんな時気分が良くなるでしょうか？
- １）成績がいい時、２）成果がでている（認められている）時・・・これは当然ですが、それ以外にもたくさんあります。
ほめられた時、感謝された時、自分が成長していると理解した時、人間関係がうまくいっている時、インセンティブが良かった時、表彰された時、・・・趣味の世界にいる時、遊んでいる時・・・
つまり、 成果（結果） ⇔ 何かで気分がいい時 の相関関係です。
- ではどうやって企業にとって大切な営業力を向上するか？
- 営業マン個々人を気分がいい状態へ変革させることです。そのために必要なことは２つだけです。
簡単に概説しておくと、１）の営業棚卸は、営業マンの不安を取り除く作業です。なんかうまくいかないときには、気分は悪くなるものです。そして、がんばって、努力して、どんどん気分が悪くなっていきます。そんなときには、しっかりと営業棚卸をさせることです。情報がありすぎて、やるべきことが見えなくなる。そして不安になり、気分が悪くなる。それを整理整頓させてあげることです。簡単ですが、絶大なる効果があります。やり方に工夫は必要ですが、はっきり先が見えれば気分は爽快になるものです。それを実行してあげることです。はじめは時間がかかるでしょうが、定期的にやっているとなれてきて自分でできるようになります。それまでは、ちゃんと支援してあげることです。そして、成績以前に、人材(人財)の気分を最高にしてあげてください。それと同時に、2)ミラーリングをしてあげてください。ミラーリングとは、鏡を置いてあげることです。実際に鏡を見せてあげるのです。（とかく自信がないとき、不安なとき、うまくいっていないとき鏡ってみれませんよね）一歩進めて、その人材（人財）に必要と思う、鏡となるものを定期的に提供してあげましょう。つまり、自分で考えるきっかけをつくってあげることです。人の振りみて我が振り直せ的なことでもいいでしょう。漠然としたことより、より具体的な事例やケースを一緒に考えてみるというが一番効果的のようです。
この２つは、成果をあげている営業は、無意識のうちに自然とできているのです。特に２）は、お客さんを鏡にしたり、他業界の仲間を鏡にしたり、先輩や上司を鏡にしてます。
これまで企業は、営業人材の育成方法を、個人任せ、管理職任せにしていたことが多かったようです。時代の急速な変革で、世代間ギャップが生まれ、ついつい「俺の時代は・・・・・」といってしまうようなことが多いようです。ゲーム世代の人材には、なかなか通じないでしょう。RPG（ロールプレイングゲーム）のように論理的かつ体験的な育成の仕組みを確立されることで、気分の良い人材を輩出していくことが可能になると思います。
自社独自の次世代営業トレーニング手法が未確立の企業におかれましては、ぜひご参考にしていただき気分の良い人材の育成法を確立されることをお勧めいたします。
