営業が元気になる“次世代営業研究会”営業マン交流会、研究活動、営業トレーニング

ご挨拶

コーチング、効果的な人材育成手法の1つとして昨今注目を集めている。コーチングとは、コーチング対象者の成果の改善、向上を手助けすることに力点を置いたマネジメント手法のことである。

コーチングの重要性が増している背景としては、営業管理職に求められる能力が<管理>から<コーチ>へと大きくシフトしてきているところにある。

詳しいコーチングの概念は、数々出版されている書籍にお任せするとして、ここでは実践にあたっての重要な点を概説したい。

コーチングとカウンセリングは表裏一体
コーチングとも、カウンセリングも、目指すところは、対象者の自立性力の向上である。対象者自身が自立のして行動できるように、コーチャーやカウンセラーが、ヒアリング、ヘルピングを実践していくという点では同一のように受け取られる。しかし、大きく異なるのは、カウンセリングは、対象者の抱えている問題を自立的に解消するための心の手助けをすることに力点があり、コーチングは、対象者の成果の改善、向上を実践的、具体的に手助けすることに力点が置かれているという点が大きく異なってくる。

営業という仕事の面におけるコーチングとカウンセリングの関係は、さらに複雑になってしまうケースがよくある。コーチングしているつもりが、ティーチング(教える)になっていたり、カウンセリング抜でにコーチングを実践してしまったりする。その結果、成果がでなかったなどというケースはよく伺う話である。

そこで、ご提案しているのは、営業におけるコーチングとカウンセリングの両方の要素を、対象者の状態やベクトルに合わせて実践できる「営業トレーナー」という存在の必要性である。会社の進みたい方向や方針を充分に理解し、また、対象となる人材の問題や課題を把握し、的確なアドバイスを実践できる「実践型営業トレーナー」という存在を確立できているか否かは、今後ますます重要になってきている。 (会社によっては、社長や経営幹部、営業責任者が実践しているケースが多い。)


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